随着消费互联网的红利逐步见底,产业互联网正成为创业者关注的下一个风口。从2015年开始,开始陆续出现了很多传统产业借力互联网,逐步走上了+互联网的成长之路。
林志勇带领冻品在线年时间的耕耘,将它发展成为食品冷冻行业的第一平台,林志勇是如何发现食品冷冻行业潜在的巨大商机并获得成功的呢?
民以食为天,在食品领域一直都是创业者和资本关注的热点。 而相比较于蔬菜水果类生鲜的易损耗、非标、价格倒挂等问题,冻品在互联网改造方面有诸多天然优势:
第二是它的上下游非常分散,不像快消品品牌很集中,冻品的上下游非常分散的,对做供应链平台越有利。
第三是它相对标准化,生鲜太非标了,很难用数字化改造,SKU都很难数字化,包括损耗率非常大。冻品一箱一袋,都基本上相对标准化,很容易用数字化来描述它的产品属性、产品规格等等,所以很容易被数字化改造。
第四是冻品货值很高,一箱大概几百块钱的货值,无论猪肉还是牛肉、海鲜都是几百块上千块的货值,货值越高,它的单车履约成本的占比约低,盈利性越好。比如快消一箱水才二三十块钱赚不了什么钱,所以这个情况下货值越高,我们的盈利能力就越好。
第五是冻品在负18度的情况下是一年的保质期,它就可以形成长距离的物流半径跟长距离的供应链半径,不像生鲜只能本地化供应,因为它太局限了。所以冻品可以形成全球集采的一个效应。
一个新项目投入市场的时候,需要选择高频次的产品,因为可以帮助项目更快的切入市场,并且获得较好的获客能力。冻品在线初期在数万个SKU中选择了两千个畅销单品,尤其是鸡鸭肉,好处是快速打开了市场,坏处是毛利不够高,这是通路产品的通病。
经过一段时间的发展,冻品在线不断补齐SKU,尤其是高毛利产品,如牛肉系列、海鲜系列等,未来通路产品的比重将控制在三成左右。
随着业务的发展,外部的物流服务质量跟不上,成本居高不下,冻品在线选择自建易鲜冷链物流,将物流成本从同业的十个点做到了四个点,这得益于冻品在线的品类垂直,冻品货值高,客单价高,单车货值也高;另外网店密布,有效降低了配送成本;最后还进行了科学的成本优化。
第一个盈利点就是供应链差价,这个是最主要的盈利点。很多人认为供应链差价B To B交易不盈利去其他地方盈利,这个完全是误解。主业一定要盈利,副业才能形成更好的协同。
第二个盈利点是冷链物流将运力释放出来,给整个行业做第三方的冷链物流基础设施。你不在我这边交易,但我可以给你提供冷链物流服务,像京东、兴盛优选,包括品牌商,都给它提供冷链物流服务,这个是收费的,而且释放运力很有优势,因为原来的成本已经在自有的订单支撑下已经分担了很多成本,所以冷链物流的盈利性也很强。
第三个盈利点是大数据驱动下的供应链金融,给下游和上游提供供应链金融服务,这部分目前还在小规模跑的阶段,还不是主要的盈利点,它最大的作用促进上下游更好的交易,不会在金融上面形成更好的利润,金融有点像润滑油,它把整个上下游形成更好的黏性。
第四个盈利点,发展四五线城市的成熟贸易商成为冻品在线的城市合伙人,然后让他们用冻品在线的系统、平台为他的上游提供供应链服务,然后收取相关费用,这些形成了冻品在线的完成盈利点。
和所有的传统行业一样,冷冻食品行业也存在多层级经销体系,层层流转不仅导致效率低下,更重要的是终端价格居高不下。原因就是上下游产销分散、供需不匹配、信息化程度低,造成了行业效率低下。
“我们刚开始切入的时候下游中小B切入,上游我们原来刚开始的时候是跟一些二三线品牌合作,形成直供。慢慢的我们体量越来越大的时候,很多中大B连锁,包括一些大的食堂、大的团餐客户开始认识到我们冻品在线的性价比、履约能力,配送能力,服务能力,开始慢慢找到我们。
源头方面,现在几乎所有的冻品行业的一二线的品牌全部跟我们战略合作,全部都是一手货,形成了非常好的品质保障跟品控保障。
我们刚开始服务的餐饮用户,切入点是性价比。因为缩短环节,直接从源头到餐桌,所以我们会比传统批发市场便宜5%到10%的优惠给到他们,所以性价比是必杀技,一切一个准。第二块更好的服务,我们的配送、冷链物流、推广服务、手把手的贴身服务,这些也是非常重要。从性价比切入,后面从服务做更好的黏性,这是我们在下游客户要做的事情。
冻品在线发展五年左右的时间,目前覆盖了整个华东、华南、西南20多个城市,并且已经在多个城市实现了盈利。
产业互联网给许多传统行业带来了重新做一遍的机遇,冻品在线抓住了市场机遇已经成为了行业的标杆,正在给行业带来新的未来和想象。